Komunikace v obchodním jednání





Kultura

"Žádná kultura nemůže přežít, jestliže se chce vůči někomu uzavírat." Mahátma Gándhí


Zeměkoule je z kulturního hlediska velmi rozmanitým útvarem, v němž existuje mnoho kulturních systémů, které jsou složitě propojeny a vzájemně spjaty. Kulturní pluralita je dnes spíše potenciálním zdrojem mezinárodních konfliktů a bariér integračních procesů. Každá z kultur na světě je neopakovatelná a jedinečná a každá má tendenci bránit tuto svoji jedinečnost, své neopakovatelné duchovní rysy. Globalizace má z kulturního hlediska naopak tendenci unifikační. To vytváří kulturní napětí. Odlišnost kultur a jejich uznávané hodnoty se projevují také v rozvoji dnešní informační společnosti, kdy prudký rozvoj informačních technologií a tím i přenos informací v celosvětovém měřítku vyžaduje znalost odlišností hodnotově významových kulturních rámců. Informace může být v rozdílných kulturách odlišně interpretována a to může vést k nedorozumění.


Každá kultura má specifické rysy, dějiny a neopakovatelné hodnotové rysy. Znalost rozdílů mezi kulturami v současném světě je základním předpokladem pro úspěšné obchodní jednání. Podstata jedinečnosti každé kultury je dána především tím, že si dokáže zformovat základní hodnotovou strukturu. Tato hodnotová struktura je tvořena základními ideovými principy, podle kterých daná společnost žije a které si vytvořila jako odpovědi na základní otázky své existence, v boji za své biologické i kulturní přežití. Jedná se o výklad podstaty skutečnosti, vesmíru, boha, času, vztahu společenství k přírodě, podstaty člověka, dobra a zla, smyslu života společenství i jednotlivce, základních sociálních a mravních subjektů atd. Každá kultura má neopakovatelný a jedinečný vnitřní hodnotový vzorec. Formuje se dlouhodobě pod vlivem konkrétních životních podmínek dané společnosti a její jedinečné historické zkušenosti. Proto je každá kultura jedinečná.


Evropská kultura, která je dnes součástí vyššího celku západní kultury a je nejdominantnější ze světových kultur v současném světě, hraje roli civilizačního hegemona. Evropská kultura je historickým základem západní kultury, kterou dělíme na kulturu americkou, západoevropskou a východoevropskou. Evropa je často srovnávána s Asií. Asie je viděna jako země bohů a Evropa jako země lidí. V Asii člověk žije v krajině bohů, v přirozeném svazku s duchovním světem, na rozdíl od Evropy, kde si člověk buduje svůj vlastní svět, v němž se z absolutního svazku s vyšším absolutním řádem vymaňuje. Evropa je kulturní oblastí, v níž se zrodila svobodná osobnost a kde tato svobodná osobnost začíná svou vývojovou cestu. Asie je kolébkou všech velkých náboženství. V Evropě se rozvíjí věda, nenáboženské umění a nové sociální vztahy. Evropa leží kulturně mezi Asií a Amerikou a snaží se tyto dva světy udržet v rovnováze. „Úkolem Evropy je, aby se nezahlcovala duchovním náboženským asijským bohatstvím, ale aby také nepřijímala se vším všudy materiální skutečnost, nýbrž, aby silami svobodné osobnosti zviditelnila tvořivou aktivitu ducha ve hmotě a aby silou myšlení znovu odhalila svět ducha.“[4/11]


Civilizace se od sebe odlišují dějinami, jazykem, kulturou, tradicí a náboženstvím. Tyto rozdíly jsou produktem dlouhého historického vývoje. Rozdíly nemusí vždy znamenat konflikt. Konflikt nutně neznamená násilí. Vzájemná interakce civilizací, umění koexistence a respektování odlišností bude mít vliv na vývoj světa jako celku v budoucnosti. Spengler, představitel iracionalismu a intuitivismu tvrdí, že v lidských dějinách existovalo 8 kultur, které dosáhly nejvyššího možného vývoje: indická, arabská, čínská, babylónská, egyptská, antická, mexická a západoevropská. Toto rozdělení postavil na základě různých náboženství, které daná kultura vyznává. A. Toynbee chápal civilizaci jako určitý zeměpisně-časový region, zahrnující skupinu zemí s určitými společnými duchovními zvláštnostmi. Podobně jako Spengler vyzdvihuje úlohu náboženství a církve. Z pohledu Spenglera svět spěje od jednotlivých lokálních civilizací k jednotnému celku všezahrnujících civilizací. Toynbee uvádí svou klasifikaci lidských civilizací, která je jistou transformací, se kterou přišel Spengler. Dle Toynbeeho v první pol. 50. let XX. Století existovalo v té či oné podobě 7 „civilizací“:[4/53]


  • západně – křesťanská (státy západní Evropy, Ameriky, Austrálie, kde je rozšířené křesťanství v té či oné podobě)
  • pravoslavná křesťanská s ruskou větví (země jihovýchodní Evropy s pravoslavným náboženstvím a Rusko)
  • islámská (severní Afrika, Blízký a Střední Východ, území od Atlantiku do vnější strany Velké čínské zdi)
  • hinduistická (tropický subkontinent Indie)
  • Dálný Východ s japonskou větví (subtropické a mírné pásmo mezi zónou se suchým podnebím a Tichým oceánem) a dva systémy „zkamenělých pozůstatků“ již neexistujících civilizací
  • seskupení buddhistů různých směrů v Tibetu, v Mongolsku, Cejlonu, Barmě a Kambodži
  • systém zahrnující křesťany – monofyzity Arménie, Mezopotámie, Egypta, Etiopie a rovněž hinduisty a Pársy – stoupence náboženství Zoroastia v Indii.




Japonsko a obchodní zvyklosti



STRUČNÉ DĚJINY JAPONSKA



"Vstoupíš-li do vesnice, řiď se jejími zákony."



Pokud chce obchodník ovládnout efektivní komunikaci s Japoncem, musí porozumět jeho kultuře. Úspěch obchodního jednání závisí na dobré verbální i neverbální komunikaci, na schopnosti komunikovat s lidmi, kteří se od nás kulturně odlišují. Civilizace se v Japonsku rozvíjela už mnoho století před naším letopočtem. V 5. století našeho letopočtu se zde ustanovila císařská moc. Druhá polovina prvního tisíciletí byla ovlivňována Čínou v oblastech zákonodárství a politické filozofie a buddhismem v náboženství. Až po přerušení vztahů s Čínou můžeme v Japonsku vidět rozvoj vlastní, původní kultury. V období před novověkem byly v Japonsku mnohé vnitropolitické krize, nikdy však se nestalo Japonsko cílem nepřátelského přepadení. Ani v koloniální éře Japonci nepodlehli evropským vlivům. V polovině 16. století slavili misionáři v Japonsku úspěchy a mnoho lidí zde přijalo křesťanství. Pak ale díky sporům Španělů a Portugalců se Japonsko na více než 200 let cizincům zcela uzavřelo. V roce 1853 bylo Japonsko donuceno díky americkému admirálovi Perrymu otevřít přístavy a navázat smlouvy s jinými státy. Začala tak modernizace, vznikla první vláda, politické strany a byla schválena ústava.


Poté v Japonsku zesílily nacionalistické a militaristické tendence. Na konci 19. a v první polovině 20. století Japonsko vedlo války s Čínou a Ruskem, a docházelo k anexi Koreje a Mandžuska. Mocenské postavení a právo rozhodovat o záležitostech v Asii měla Japonsku zajistit účast v antikominternovském paktu a ose Berlín – Řím – Tokio. V roce 1941 zaútočilo Japonsko na americkou základnu v Pearl Harbouru a rozpoutalo tak válu v Tichomoří, při níž uskutečnilo invazi v Hongkongu, Indočíně, na Filipínách, v Barmě, na Siamu a v Nové Guineji. Po vstupu SSSR do války a po svržení amerických atomových bomb na Hirošimu a Nagasaki Japonsko v srpnu 1945 kapitulovalo.


Světové společenství donutilo Japonsko k demilitarizaci, přijetí nové ústavy a zahájení řady demokratických reforem, aby tak nedošlo k obnovení tamního imperialismu. Válkou zničené Japonsko tak zahájilo intenzivní obnovu a modernizaci a díky závratnému hospodářskému růstu se z Japonska v sedmdesátých letech stala nová globální ekonomická velmoc.



NÁBOŽENSTVÍ



Na vzniku a rozvoji japonské kultury se podílelo několik myšlenkových tradic, a proto zde vedle sebe existuje několik náboženství: domácí kult zvaný šintó, odvozený z prvotního kultu přírody a zemřelých předků, čínský konfucianismus, taoismus a indický buddhismus. Tolerantní charakter těchto filozofických názorů i specifický sklon japonského ducha, tíhnoucího k hledání cizích hodnot a jejich přetváření podle vlastních potřeb a sklonů, vedly k tomu, že tyto systémy v průběhu dějin na sebe neustále působily a vzájemně se prolínaly.


Právě pocit nejistoty z pozemského života ústil k novým náboženstvím. Hlavním předmětem kultu šintó jsou kami. Tento prastarý kult se v ústavě a ve vědomí závislosti klaní přírodě a jejím jednotlivým výtvorům. V tom můžeme vidět i základ jedné z podstatných vlastností japonského člověka – jeho mimořádnou citlivost pro krásu přírody a její proměny, jež po staletí obohacovala život národa a inspirovala jeho umění.


Konfucianismus je nauka povahy spíše etické a politické než náboženské. Podle představ Konfucia má vládce svěřovat moc úředníkům ne podle zděděných privilegií, ale podle jejich morálních a intelektuálních schopností. Dále Konfucius učil, že se lidé mají sami zušlechťovat, aby se stali dokonalými. Jeho ideálem byla lidská bytost, která byla vzdělaná v klasických písních, obřadech, hudbě, vynikající loajalitou, čestností, střídmostí, ale především humanitou a laskavostí. Za nejdůležitější pokládal oddanost vůči rodičům. Na základě této ctnosti byly modelovány i ostatní společenské vztahy: vůči panovníkovi, vůči staršímu člověku i vztah ženy k muži.


Taoismus byl jedním z dalších filozofických směrů, jež formovaly japonskou společnost. Tao je podle této víry vše a nic, je bez původu, ale je kořenem všeho. Základním principem je splynutí s přírodou a jednota všeho – splynutí lidského ducha s přírodou. Člověk, především panovník, musí žít v harmonii s morálními, a tudíž i přírodními zákony Ommjódó, což je v rozporu s racionálním charakterem Konfuciovy nauky. Trvale však ovlivnil myšlení a zvyky lidí dálného východu.


S buddhismem začali přicházet Japonci do styku prostřednictvím korejských přistěhovalců ve 4. – 5. století n. l. Tato víra se rychle šířila do širokých vrstev. V Japonsku se chápal a zdůrazňoval citový a intuitivní aspekt této filozofie „prázdnoty“, jehož výrazem byl smutek z pomíjivosti věcí, základní životní pocit, melancholicky zbarvující téměř veškerou literaturu středověku. V Zen buddhismu je podstatou pochopení vlastní jednoty se světem a poznání nejvyšší pravdy. To se uskutečňuje jako výsledek intelektuálního, morálního a náboženského snažení v každodenním životě. Duchovní útěcha tak vytvářela prostor pro vznik pokojné krásy, vyjádřené v čajových obřadech, v zahradním umění v úpravě květin (ikebaně), v tušové kaligrafii, malbě a jiných oborech. Tyto filozofie také dnes mají značný vliv na osobní, rodinný i podnikatelský život. (vztah mladší ke staršímu,…). Japonci nejsou v přístupu k víře nijak ortodoxní, a proto se může modlit jedna a tatáž osoba k různým božstvům. V moderní době Japonci stále hojně navštěvují svatyně a hroby svých předků. Slavnostní „požehnání“ často provází otevření nové firmy. Může se proto stát, že náš obchodní partner bude čekat na šťastný den, aby mohl konečně podepsat kontrakt.


Nepřetržitý kontakt s evropskou a severoamerickou kulturou v poválečném období stejně jako ekonomické problémy v devadesátých letech měli vliv na japonské tradice a zvyky. Mnohé rituály se zjednodušily, ale nebyly zlikvidovány.



JAZYK



Od začátku 20. století je úředním jazykem v Japonsku standardní japonština. Psát japonsky je velmi obtížné, neboť japonština má kolem 7 000 idiogramů. Ženy se vyjadřují jinak než muži. Nepříjemné zprávy se vyjadřují náznaky, nesdělují se doslova. Jemné tóny nahrazují drsnou upřímnost. Dnes japonsky hovoří 119 miliónů obyvatel Japonska.


Ve školách se učí angličtina. 95 % japonské populace má vysokoškolské vzdělání a proto je znalost angličtiny prakticky všeobecná. Většina Japonců pochopí psaný text, může ale mít jisté problémy v běžné konverzaci, díky nepřiměřenému ostychu Japonců.


Ve styku se zahraničím je jediným dorozumívacím jazykem angličtina. Přes obrovský vliv Američanů v poválečné době mluví dobře anglicky málo lidí, a to i ve velkých firmách. Domluvit se je problémem zejména mimo velká města. Japonština nerozlišuje výslovnost souhlásek r a l a klade samohlásky před a za souhlásky tak, aby vznikly slabiky a aby pokud možno nenásledovaly po sobě dvě souhlásky. Vedle běžných anglických slov takto spíše pojaponšťuje i cizí jména.



NAVÁZÁNÍ OBCHODNÍCH VZTAHŮ



Nejlepší způsob jak navázat vztahy s japonskou firmou je přes prostředníka. Může to být zástupce obchodně ekonomického úseku velvyslanectví, nebo reprezentant podniku, který působí na obou trzích, či někdo z japonské konzultingové kanceláře, která se specializuje na firemní kontakty a zná prostředí. Je potřeba si pečlivě připravit písemné materiály a zaslat je dlouhou dobu před plánovanou schůzkou. Budoucí partneři musí mít čas na jejich důkladné prostudování, neboť potřebují znát názory mnoha osob z různých úrovní dané firmy. Představení firmy japonské firmě se obvykle uskutečňuje na základě doporučení osoby, pokud možno vysoce postavené, která se s danou japonskou firmou zná. Obchodní vztahy jsou založené na osobních stycích a jejich navázání vyžaduje čas a trpělivost. Důležitý je i sám proces vedoucí k dohodě. Pro Japonce je nepochopitelný přístup lidí ze západu, pro které je důležitý jedině výsledek jednání – prodej produktu nebo podpis kontraktu.


Při děkování nevyjmenováváme jednotlivce jako v Evropě. V Japonsku si zaslouží pochvalu totiž celý tým. Důsledky chyb v Japonsku nenese jednotlivý zaměstnance, ale celý tým, který se sejde a snaží se problém vyřešit.



OBCHODNÍ JAZYK



Představitelé velkých firem jednají s cizinci téměř výhradně prostřednictvím tlumočníka. Je to zejména pracovník domácí firmy, japonsko – anglický tlumočník. V případě závazného jednání je nejvhodnějším řešením Čech ovládající japonštinu, neboť japonsko – anglický tlumočník na základě své národní povahy se bude ostýchat překládat nepříjemnosti, polemiky, konfliktní a kontroverzní stanoviska.



ETIKETA



V oblasti podnikání je nutno přihlížet k odlišnostem, které se týkají zejména obchodní etikety, která je v Japonsku významnější než kdekoli jinde, dále k zvyklostem týkajících se obchodního jednání a přístupu k obchodnímu jednání.



POZDRAV



Základní složkou etikety je u Japonců pozdrav a jeho forma. Tradičním pozdravem při setkání i loučení je hluboká poklona. Při uklánění stojíme v pozici „pozor“, chodidla jsou u sebe a ruce natažené podél těla. Jde o obřad, který je oboustranný a jehož nuance jsou výsledkem staletého a stále zdokonalovaného rituálu. Uklánějí se nejvyšší firemní funkcionáři ve styku s nižšími, uklání se i císař, když přijímá návštěvy. Rozdíl je ovšem ve způsobu, případně ve slovním doprovodu. Záleží na tom, jak hluboká je poklona a jak dlouho trvá. Naznačujeme tím druh vztahu mezi lidmi, které zdravíme. Pro Evropany jsou rozdíly téměř nepostřehnutelné. Nízkým úklonem se projevuje úcta lidem starším a ve vysokém postavení. Při setkání s toutéž osobou během dne postačí hlubší pokynutí hlavou. Mezi podnikateli můžeme očekávat, že po úklonu přijde stisk dlaně, což je západní způsob pozdravu, který se rozšířil v mnoha kruzích. Obě gesta můžeme vidět současně.


Úklon vyplývá z neochoty po fyzickém kontaktu s jinými, tzn. podávání rukou, objímání, plácání, a to včetně kontaktu očního. Týká se to zejména osob opačného pohlaví, mezi nimiž není důvěrný vztah. Neobjímají se, nevyměňují si polibky, nepoklepávají se po ramenou. Stojí-li naproti sobě, zachovávají větší odstup než Evropané. Mezi sebou si Japonci ruce nepodávají, s cizinci ano, i když ve skutečnosti tak činí neradi. Představa, kterou mají Češi, že tato forma pozdravu se rovná poklonkování, je věcně nesprávná a jde o zřejmé nepochopení.


Zrakový kontakt má jiný význam než v Evropě. V Evropě se pohled zpříma do očí považuje za projev upřímnosti a jasných záměrů, ale v Japonsku je známkou arogance a konfrontačních svárů. Naopak sklopená víčka naznačují v Japonsku respekt.



OSLOVOVÁNÍ



Japonci tykají jenom velmi blízkým přátelům. Japonské partnery by měl cizinec oslovovat vždy příjmením (Mr. …). Pokud chce využít japonský způsob, uvede rodné jméno a na ně navazující slovo san-pan. I lidé, kteří spolu mnoho let sousedí nebo pracují, používají po příjmení slůvko san: Hiroši-san, Juriko-san, což odpovídá našemu pán, paní. Není vhodné používat americký zvyk a přejít tak ke křestním jménům. Akademické tituly se nepoužívají.



NAVŠTÍVENKY



Po představení si obchodní partneři vyměňují vizitky. Původně je tento zvyk japonský, stal se však mezi podnikateli normou po celém světě. V japonštině se říká navštívenkám „meiši“. Jsou zde nezbytným předpokladem jakéhokoli druhu jednání od osobního přes jakékoli pracovní až k jednání na úřadech. Jsou tištěny oboustranně, v japonštině a v angličtině. Obsahují jméno a příjmení, bez akademických a jiných titulů.


Firemní funkce v anglické verzi se důsledně drží funkcí amerických. Proto generální ředitel je prezident, náměstek generálního ředitele je uváděn jako viceprezident. Manažerem je označován jakýkoli nižší nebo střední vedoucí, nikoli člen vrcholového vedení firmy. Bude-li mít český generální ředitel svou funkci přeloženou jako „general manager“, dostane se snadno do situace, kdy s ním nejvyšší funkcionáři firmy odmítnou jednat. Japonci se ho také mohou vyptávat, kdo je vlastně „prezidentem“ firmy.


Japonci obvykle pokládají vizitky před sebe na stůl v pořadí, v jakém zasedají jejich majitelé. Tato mnemotechnická pomůcka umožňuje lépe si zapamatovat větší množství nově poznaných lidí. K navštívenkám se přistupuje s úctou, protože svým způsobem symbolizují majitele. Vizitky se neukládají do zadní kapsy kalhot ani do náprsní tašky,. Ukládají se do zvláštního pouzdra nošeného ve vnitřní kapse saka.


Každý, kdo obchoduje v Japonsku, by měl mít velkou zásobu vizitek i když se samotné předávání navštívenek zdá cizincům přehnané. V Japonsku a ve styku s Japonci i jinde je považováno za důležité. Navštívenka se podává oběma rukama textem k partnerovi, který si ji přečte a stejným způsobem předá druhé straně svoji vizitku. Tento akt lze doplnit malým úklonem. Takováto výměna vizitek vytváří zázemí pro zdvořilostní konverzaci i pro další věcný rozhovor. Jedná se o obřad, který musí být absolvován jako součást při představování se.



DÁRKY



K byznysu v Japonsku neodlučně patří výměna dárků. Je nezbytnou součástí každého jednání. V obchodních vztazích jsou příležitostí k zasílání pozorností konec roku a pololetí (1. leden a 15. červen). Při navazování spolupráce s partnerem z Japonska můžeme očekávat, že dostaneme dárek již při prvním setkání. Dárek předáváme až poté, co hostitel učiní první krok.


Dárky, které se předávají jménem firmy mohou být zápisníky, propisovačky, knihy přibližující krásy země, vkusné řemeslné výrobky nebo značkový alkohol. Radost udělá i kvalitní hudební nahrávka, protože Japonci jsou velmi muzikální. Netaktní není věnovat předměty s firemním logem. Pro Japonce je sám obřad výměny pozorností důležitější než hodnota dárku samotného. Velké a nákladné dary by Japonce uvedly do rozpaků.


Dárky se podávají oběma rukama a neotevírají se v přítomnosti dárce, proto není zvykem za ně bouřlivě děkovat. Tvoří-li dárek kusů několik, měl by jich být lichý počet. Vyhnout bychom se měli čtyřce, která je spojovaná s pohřbem a zármutkem.


V Japonsku, kde na každém rohu můžeme vidět kvetoucí višně a bonsaje nejsou květiny častým dárkem, ale nejsou nepřijatelné. Květiny se nedarují barvy bílé, ani kamélie, lilie a květy lotosu, neboť jsou spojovány s pohřby.


Velký význam má hezký, rafinovaný obal. Barva obalu a způsob zavazování má symbolický význam. Za nejelegantnější se považuje rýžový papír. Nepoužívá se bílý obal, protože bílá barva je barva zármutku. Při balení se stuhy neváží křížem, protože podle Japonců to přináší smůlu. Peníze, ať už jako spropitné se nepředávají z ruky do ruky, ale vždy se vkládají do obálky nebo alespoň se zabalí do ubrousku.



ZAČÁTEK JEDNÁNÍ



Pro Japonce je jeho firma středem jeho života. Na začátku negociací bychom neměli šetřit komplimenty na adresu japonské firmy a měly bychom zdůraznit, jaké bude pro nás potěšení dělat s ní byznys. Měly bychom se snažit poukázat na výhody, které spolupráce přinese oběma stranám. Nesmí se to však přehánět s vlastní propagací. Velká sebejistota, vychloubání a nadměrné vychvalování svých služeb jsou příznačné pro různé cizince, zejména Američany, ale v Japonsku nejsou oblíbené.



KONVERZACE



Nejlepším námětem k rozhovoru s Japonci je jejich země. Japonsko považují za výjimečné místo a rádi se s partnerem podělí o informace týkající se kultury, pamětihodností, životního stylu a tradičních zvyklostí. Zdvořilosti se cení více než bezohledné upřímnosti, proto není vhodné kritizovat věci, které nás udivují nebo zarážejí.


Pro Japonce je v poslední době typické časté cestování a mohou se tedy bavit s partnerem o svých dojmech ze zemí, které navštívili. Své názory vyjadřují vždy ohleduplně a totéž očekávají od nás. Není jim sympatické, když si partner stěžuje na vládu, na krajany a vůbec na poměry.


Domov, rodina, práce, hmotná situace jsou pokládány v Japonsku za témata příliš osobní pro rozhovor s nově poznanými lidmi. Za slabost nebo nepatřičný exhibicionismus považují i hovoření o potížích doma a v zaměstnání. U stolu je nejvhodnějším tématem jídlo samo.


I když se Japonci baví o svých problémech mají ve zvyku se usmívat. Dát najevo skutečné pocity znamená pro Japonce přiznat vlastní slabost a mohlo by to i uvést posluchače do rozpaků. Náhlý výbuch smíchu může znamenat snahu skrýt rozpaky nebo šok. Obchodní partner by se měl vyvarovat pronášení příliš radikálních názorů, emocionálních výroků a prudkých gest. Ztráta sebekontroly, projev hněvu nebo rozčilení znamenají pro Japonce ztrátu tváře.



JEDNÁNÍ



Při osobním jednání s japonskými partnery je třeba respektovat jejich styl komunikace. V Japonsku se jednání s cizím partnerem vždy účastní více osob. Souvisí to s kolektivním přístupem k řešení problémů, tedy i k obchodnímu jednání. Vysoce nebo nejvýše postavení pracovníci se účastní vlastního jednání s cizím partnerem někdy na jeho začátku, a to jen krátce, a formálně na konci jednání, pokud došlo k dohodě. Za japonskou firmu hovoří pouze jeden, a tato osoba nemusí mít z jednajících nejvýznamnější postavení.


V obchodním jednání s japonskými partnery najdeme obezřetnost, pomalost a opakování. Trpělivost je nezbytná. Při jednání se nespěchá. Japonští vyjednavači při vlastním projevu nebo proslovu dělají delší přestávky mezi slovy nebo větami, než je v Evropě obvyklé. V průběhu jednání je nevhodné skákat do řeči, zívat nebo žvýkat. Velký důraz se klade na zdvořilost a rozvážnost v projevu. Nevhodná je i nadměrná gestikulace.


Pracovní snídaně se neorganizují, oběd je velmi krátký a rychlý.



OBLEČENÍ



V prostředí byznysu vládne konzervativní styl. Na obchodní schůzky, ale také na večerní návštěvy restaurací se chodí ve formálním oděvu. Podnikáním se v Japonsku zabývají pouze muži. Jediným oblečením, které přichází v úvahu je u Japonců oblek s košilí a kravatou. Tmavý oblek je vhodným oděvem pro většinu příležitostí. Jednotné oblečení se používá ve výrobních firmách nebo ve výrobních útvarech firem, včetně nevýrobních složek a vedoucích pracovníků.


Přehnaně módní oblečení cizinců není v Japonsku pro Japonce známkou serióznosti. Křiklavé barvy a množství bižuterie svědčí o nedostatečném vkusu. Smoking se v Japonsku nenosí ani při velkých slavnostech. V tradičně vedených domácnostech a restauracích ženy sedí na podlaze se skrčenýma nohama. Příliš krátké a přilnavé sukně v takových situacích nejsou pohodlné a jsou nevkusné. Pro takovéto situace se osvědčil kostým s kalhotami nebo delší rozšířenou sukní, která se obléká pro slavnostnější příležitosti. Parfém a líčení mají být diskrétní. Vyvarovat bychom se měli i vysokým podpatkům, abychom nepřevyšovaly drobnější Japonce.


Japonci jsou velmi citliví, pokud jde o celkovou upravenost, a přímo posedlí čistotou v místnostech, kde se zdržují. Plášť se považuje za nečistou součást garderoby a zanechává se proto v šatně nebo v recepci. V pracovním oděvu se nevstupuje do kancelářských budov. Dovnitř se nenosí ani mokrý deštník. Při vchodech do svatyní, veřejných budov a restaurací jsou stojánky na deštníky, kam se odkládají. V létě, kdy je v Japonsku velmi parno nedovoluje etiketa svlékat saka. Zvykem je na mnoha místech, v chrámech, soukromých domech a některých restauracích se zout. Nikdy se nešlape v botách na tatami, rohože, které jsou určené k sezení nebo spaní. Národním oděvem je kimono, které si ženy nadále oblékají pro slavnostní příležitosti. Je-li obchodní partner ubytován v ryokanu, dostane druh bavlněného kimona zvaného jukata, které slouží jak ke spaní, tak také jako koupací plášť a domácí oděv, v němž může odpočívat na verandě nebo sedět v zahradě. Muži si je převazují v bedrech, ženy v pase. Japonci si oblékají kimono tak, aby levý cíp byl navrchu a pravý vespod. Opačně se oblékají jedině zemřelí.



ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ



Jedním z nejvýznamnějších japonských výrazů je „wa“, znamenající mír a harmonii. Překládá se jako klid, vyřešení konfliktů. Tato koncepce se projevuje ve všech vztahových oblastech, například v rodině, podnikání, ve vztahu zaměstnavatel – zaměstnanec. Tento princip má zabránit přímé konfrontaci v jednání obchodních partnerů. Dlouhou dobu se japonské firmy stavěly záporně k přímosti, jednoznačnosti, otevřenosti, ke hrozbám, k zastrašování.


Japonský jazyk má tendenci vyjadřovat věci mlhavě, náznakem, a firmy se často vědomě vyjadřují v neurčitých výrazech. Je to přesný opak způsobu jednání zejména amerických firem. Japonské firmy samy přistupují k jednání s partnery, zejména zahraničními, nekonfrontačním způsobem. Cokoliv porušuje harmonii ve vztazích, je nesprávné. To platí i o negativismu, respektive vyjádření negativního stanoviska. Snaha o dosažení harmonie je také příčinou toho, že japonské firmy dlouho odmítaly řešení sporů právní cestou prostřednictvím soudů.



ROZHODOVÁNÍ SE



Princip harmonie se nejzřetelněji v podnikání projevuje ve způsobu přijímání rozhodnutí. Jde o proces kolektivní. Není to útěk od odpovědnosti, nýbrž je to snaha o dosažení řešení, které je nejvýhodnější. Rozhodovací proces začíná návrhem středního vedoucího a končí u firemních špiček, které je schválí. Pokud návrh odmítnou, učiní to způsobem, který pro navrhovatele neznamená „ztrátu tváře“. Pro Japonce je velmi důležité zachovat si tvář a ztráta by znamenala závažné důsledky pro jejich vnitřní pocit a hodnocení. Toto se podobá našemu vědomí vlastní důstojnosti, ale není to totéž. Japonci kladou důraz na to, aby nedostali do trapné situace partnera a také, aby svým jednáním nezkompromitovali sami sebe.


Tento princip má pro praxi obchodního jednání několik důsledků. Za prvé nelze očekávat okamžité rozhodnutí vedoucích pracovníků v průběhu jednání. Snaha získat rozhodnutí od nejvyšších firemních funkcionářů bez předchozího souhlasného názoru středních vedoucích pracovníků je prakticky nemožná. Trvalé hledání kolektivního řešení prodlužuje jednání a od druhé strany vyžaduje mimořádnou trpělivost. Vynucování si jednoznačných stanovisek, kladení ultimát, lhůt a termínů pro rozhodování je kontraproduktivní. Po dohodnutí se s druhou stranou mají však japonské firmy zájem obsah ujednání plnit a budou naléhat všemi prostředky na partnera, aby dostál svým závazkům.


Japonská zdvořilost a nechuť k doslovným, přesným formulacím mohou v komunikaci s nimi znamenat problém. Negativismus se v jednání s japonskými obchodními partnery projeví v tom, že japonský partner neodmítne v osobním jednání návrh, názor, stanovisko druhé strany jednoznačným „ne“.


[12/134]



ORGANIZAČNÍ KULTURA



V Japonsku je obrovská hustota osídlení a proto se chování jednotlivců muselo podřídit složitému systému pravidel a individuální cíle se musely sladit s kolektivními. Nekontrolovaná exprese osobnosti a naplňování egoistických potřeb by ohrožovaly úspěch celku. Proto je v Japonsku svoboda chápána jinak než v Evropě nebo Americe. V jejich vědomí se objevuje prvek nejistoty a křehkosti života díky tomu, že japonské teritorium je nanejvýš rizikové z hlediska seizmické aktivity. Dříve byla oporou jedince rozvětvená rodina. V dnešní době se stalo záchytným bodem pracoviště.


Součástí japonského stylu osobního a zejména pracovního je organizovanost. Jakékoli vybočení z dohodnutého programu nebo systému nesou Japonci nelibě a nemají rádi improvizaci. Rychle si ale Japonci dokáží osvojit znalosti, vědomosti a informace, vstřebat je a dále zdokonalit.Součástí japonského stylu osobního a zejména pracovního je organizovanost. Jakékoli vybočení z dohodnutého programu nebo systému nesou Japonci nelibě a nemají rádi improvizaci. Rychle si ale Japonci dokáží osvojit znalosti, vědomosti a informace, vstřebat je a dále zdokonalit.


Pro společnost je typické hierarchické uspořádání. Toto vyústilo v přísnou vertikální organizovanost firem. Donedávna tak byl pro japonskou firmu typický téměř absolutní systém celoživotního zaměstnání, postup do firemních funkcí postupně uvnitř firmy směrem nahoru, patronátní systém vyšších firemních funkcionářů nad mladými. Člověk, který vystřídal více než dva zaměstnavatele, se stával v jistém smyslu podezřelým. Do osmdesátých let neexistovalo vůbec, aby byli přijímáni vedoucí firemních funkcionářů zvenčí (profesionální manažeři odjinud, mimo rámec firmy).


Míra oddanosti a loajality vůči podniku je v evropském prostředí neznámá, ale pro Japonce pracoviště znamená to samé jako rodina, k níž ho váže plná úcta a spoluzodpovědnost. Antagonistické vztahy nadřízených s podřízenými tak jak je známe v Evropě jsou jim cizí. Starší lidé se zde těší úctě.


Dnes se ale postupně dostávají do vedoucích funkcí mladší odchovanci firmy, a to na základě svých schopností, nikoli podle systému seniority. Mladí lidé jsou přijati do zaměstnání ihned po ukončení univerzity. Postupným rotováním, z oddělení do oddělení získávají důkladný přehled o fungování firmy a zároveň se ztotožňují s jejími cíli a organizační kulturou.


Podle měřítek v Japonsku se dospělosti nedosahuje automaticky překročením určitého věku ani absolvováním iniciačních rituálů. Dospělosti se dosahuje postupně zodpovědným a rozumným jednáním. Mezi zaměstnanci na stejné úrovni může jistá dávka rivality také odrážet vztahy, jaké najdeme v rodině. Nikdo však nezíská respekt, nebude-li kooperovat ve prospěch celé firmy.


Jasně je vymezena v Japonsku také společenská úloha mužů a žen. Dominance mužů je patrná všude. Ženy ve vysokých funkcích najdeme téměř výlučně v mezinárodních koncernech. Starší generace žen se stará o děti a domácnost, změny už ale najdeme mezi příslušníky dnešní mladé generace. Tradiční velká rodina je nahrazována malou „nukleární“, dívky studují jako chlapci a dožadují se rovného zacházení. Japonci si zvykli, že v jiných zemích ženy reprezentují firmy, ale očekávají od nich ženské chování, vlídnost, skromnost a vybranou zdvořilost.



NEVERBÁLNÍ KOMUNIKACE



V Japonsku se mnoho informací předává neverbální cestou. Proto dokonce i drobná gesta mohou mít význam. Některá Evropanům známá gesta mají docela jiný význam a vyznat se v nich je obtížné. Ukazují-li na sebe, dotýkají se špičky nosu. V japonské kultuře se nos považuje za bránu k sídlu duše, která je v žaludku a ne v srdci nebo hlavě. Pokud Japonec hovoří o blízkých osobách jako o otci, manželovi, nadřízeném, zvedají nahoru palec. Podobné gesto, ale s použitím malíčku, značí milovanou ženu, manželku či snoubenku. Zkřížené ukazováčky na obou rukou signalizují nepřízeň nebo rovnou nepřátelství mezi osobami, o nichž je řeč. Při vyjádření záporu mávají otevřenou pravou dlaní ve výši tváře, jako by odháněli mouchu. Pokud chtějí někoho přivolat, předpaží s dlaní směřující dolů a lehce pohybují prsty. Neslušné je přivolávat někoho dlaní obrácenou vzhůru nebo ukazováčkem. Znamená to zloděje. Americké gesto OK se v Japonsku vztahuje k penězům. Při vyjádření, že je někdo šílený, blázen nebo má nejapné nápady točí prstem na úrovni skrání proti směru hodinových ručiček. V opačném směru to znamená, že danou osobu pokládají za prázdnou a namyšlenou. Pravá ruka v úrovni tváře, s dlaní obrácenou vlevo signalizuje, že někdo prosí, abychom jej nechali projít. Na veřejnosti je přijatelnější popotahovat, než se vysmrkat. Při rýmě výlučně používají hygienické kapesníčky, které okamžitě vyhodí.



MYŠLENÍ



Myšlení firem v Japonsku, ať už jde o výrobní nebo obchodní, je dlouhodobé, nikoli krátkodobé. Dosažení harmonie je pro japonské firmy a jejich představitele stále významnější než krátkodobé nebo jednorázové efekty. Japonská firma však uskutečňuje dlouhodobou spolupráci pouze s těmi, kterým důvěřuje. Pro získání důvěry je nezbytné mít doporučení od firem, bank, oficiálních nebo polooficiálních institucí. Navíc v dlouhodobé perspektivě mohou „pěstovat“ vztahy, upevňovat je, a to nejenom uzavíráním a realizací kontraktů, nýbrž také návštěvami v obou směrech, bez okamžitého efektu.


Zejména na počátku vztahu a v jeho průběhu trvale získáváme o druhé straně informace, a to nejen o firmě, ale zejména o lidech pracujících ve firmě, jejich postavení, jejich skutečném významu a důležitosti ve firmě. V obchodním jednání se to projevuje tak, že na začátku každého osobního jednání, které znamená i jistou zkoušku trpělivosti, bude japonská firma klást mnoho otázek týkajících se činnosti firmy, výrobků, jednajících osob apod.



DOCHVILNOST



V pracovních vztazích je dochvilnost nezbytná. Neměli bychom plánovat služební cestu do Japonska počátkem roku, kdy se slaví mnoho různých svátků, a „zlatý týden“ (od 29. 4. do 5. 5.). Všechny úřady, závody a instituce jsou v této době uzavřeny. Mnoho Japonců v této době navštěvuje hroby předků a je tak také ztíženo cestování.



JAPONSKÁ POHOSTINNOST



Japonci striktně neoddělují pracovní dobu a osobní volno. V Japonsku je zvykem, že se zaměstnanci po práci společně vypraví do restaurace. Večerní setkání slouží k probrání firemních problémů a k utužení soudržnosti týmu. Velké množství alkoholu, který se při těchto setkáních vypije, pomáhá odreagovat stres. Dobrá nálada umožňuje větší upřímnost a také umožňuje uvolnit se.


Přijímání zahraničních hostů se pokládá za součást protokolu, který je spojený s obchodním jednáním. Firmy na to vydávají ze svých rozpočtů značné sumy. Berou to jako svoji povinnost a neočekávají revanš. Večerní setkání mohou zahrnovat zábavy jako hašigo neboli „tah“ po místních barech, zápasy sumo, návštěvu v domě gejš nebo v nočním klubu zvaném karaoke bar. Zábava karaoke je místního původu a hosté se při ní baví tak, že zpívají písně za doprovodu orchestrální nahrávky. V moderním vydání může účastník sledovat své vystoupení i na obrovské obrazovce. Každý host u stolu musí zazpívat alespoň jednu píseň. Na překonání ostychu se podává mizuvari čili skotská se sodovkou.


Business lunch zde není populární. Polední občerstvení Japonci konzumují narychlo v kavárně nebo závodní kantýně a hned se vrací zase k práci. Do restaurací chodí Japonci až navečer a pozvání zpravidla neplatí pro manželky. Muži sedí po turecku, ženy klečí, respektive si sedí na patách.



zpět